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招生是每個(gè)托育園都頭疼的問題，相信有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問或者是園區(qū)都遇到過形形色色的家長，也都知道針對不同性格的家長要采取不同的銷售戰(zhàn)術(shù)，說不同的銷售術(shù)語。如果將買賣比作一門學(xué)問，那銷售就是一門研究人的學(xué)問，因此做銷售要從人的本性出發(fā)。

針對不同類型的家長我們要用不同的話術(shù)，下面引領(lǐng)右腦托育專家總結(jié)了6種類型的家長以及可參考的話術(shù)，歡迎大家學(xué)習(xí)借鑒。

一、質(zhì)疑型家長

家長：你這個(gè)測試結(jié)果不太準(zhǔn)，每個(gè)孩子成長環(huán)境、經(jīng)歷、父母、社交都不一樣。

可參考話術(shù)：準(zhǔn)不準(zhǔn)重要嗎？孩子都表現(xiàn)出來了！是你很多地方做得不對導(dǎo)致的，得改！你質(zhì)疑我的專業(yè)，我直接指出你的錯(cuò)誤！但是如果父母再不改變，孩子的行為習(xí)慣會越來越糟！再笑瞇瞇的給家長一套理論和實(shí)踐方法。

二、陪伴型家長

家長：我覺得自己在家教會更好

可參考話術(shù)：您是負(fù)責(zé)媽媽的榜樣，陪伴讓孩子有安全感。但孩子獨(dú)立、協(xié)作、社交發(fā)展，對環(huán)境要求很高，一直在呵護(hù)下成長的孩子，很容易養(yǎng)成依賴性格、社交障礙，引發(fā)情緒問題。陪伴不是全天式，而是有效時(shí)間，如果一直抓著不放，成長障礙會更多。我們可以聊一下“有效陪伴”的話題。

三、無主見家長

家長：我還不確定，再看看

可參考話術(shù)：您為孩子考慮得很周全，確實(shí)需要謹(jǐn)慎。我們也只能幫你解決兩個(gè)問題：解放你的時(shí)間，讓孩子發(fā)展得更好。孩子是一天一個(gè)樣兒，養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣需要引導(dǎo)很久，但學(xué)會一個(gè)壞習(xí)慣只要一天就夠了。

四、微笑型家長

家長：課挺好，孩子玩的很開心！啥都好，咋就是不準(zhǔn)備買單，銷售的知道家長想要啥，可以提出來，看能不能給。最怕遇見一邊說著好，一邊微笑著離開。

可參考話術(shù)：您今天這是對我們第8次肯定了，真是太謝謝您了。我覺得您對孩子成長有更高的要求，非常認(rèn)可您的教育理念，能不能給我們提點(diǎn)要求，咱們一起給孩子更好的！

五、嫌貴型家長

家長：你家比隔壁貴了好幾百！

可參考話術(shù)：“小紅”媽媽，咱不能只看價(jià)格，課堂、服務(wù)、成長才是根本。我們自己買東西時(shí)，經(jīng)常就想買“比朋友”貴一點(diǎn)點(diǎn)的，到了孩子這里，更得追求好的呀。一分價(jià)錢一分貨，比隔壁貴，自然有我的自信。我要真做得不如隔壁，一降到底去打價(jià)格戰(zhàn)。重點(diǎn)是：便宜的你也看上呀～!

六、借口型家長

家長：孩子好像不太喜歡這里！

可參考話術(shù)：是呀，剛才跟小朋友們瘋玩半個(gè)多小時(shí)，現(xiàn)在累得無精打采的樣子，好像很想回家呢。明天我們還有更好玩的游戲課，可以再來讓孩適應(yīng)一下，順便再做個(gè)發(fā)展測評。

其實(shí)擅長反問的課程顧問最能搞定家長，今天引領(lǐng)右腦托育就把一個(gè)自己托育招生中屢試不爽的銷售秘訣分享給大家。

如果你想打破你的銷售僵局，一定要善用反問。當(dāng)我們?nèi)フf服一個(gè)人的時(shí)候，最好的方法是，想辦法讓對方自我反思。讓對方站到你的角度去，看看當(dāng)下的自己，切記不要長篇大論的去說教。如果試托學(xué)員家長說：回去和爸爸商量一下，再決定報(bào)名與否。如果你聽到拒絕，就開始喋喋不休的進(jìn)攻，非要家長說出個(gè)123，才能放他離開，大概率是魚死網(wǎng)破，并且再也無法邀約她第二次成交了。

這個(gè)時(shí)候你試試反問家長以下四個(gè)問題：

1、媽媽先拋開爸爸不管，您對我們托育中心的服務(wù)和課程還有哪里不清楚或者不滿意的嗎？

反問這個(gè)問題可以指導(dǎo)家長是否需要自我考慮，還是真的需要回去商量。

2、媽媽，以你對爸爸的了解，您覺得她對孩子托育中心的選擇比較關(guān)心哪些方面？

反問這個(gè)問題是讓家長思考和孩子的爸爸商量的問題是否已經(jīng)再現(xiàn)場解決了，是否還有必要回去商量。

3、媽媽你如果回去和爸爸商量你能保證可以完整得復(fù)述我們托育中心的服務(wù)、理念和課程嗎？

反問這個(gè)問題可以判斷家長是否對你真的了解，是不是充分的認(rèn)知后依然需要考慮。

4、最后一個(gè)靈魂反問，如果爸爸反對報(bào)名學(xué)習(xí)你是不是真的就不給孩子報(bào)名了呢？

以上的訣竅你記住了嗎，再遇到對峙不下的局面時(shí)候反問一定是引發(fā)思考和高效溝通的良好工具。

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