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招生爆棚的秘密

2017-03-23 14:50 來(lái)源：項(xiàng)目加盟網(wǎng) 瀏覽量:303

坤凡教育

投資金額：5-10萬(wàn)

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在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，不管課程價(jià)格多少，總會(huì)有家長(zhǎng)嫌貴。即便咨詢(xún)師進(jìn)行降價(jià)打折，依然會(huì)有家長(zhǎng)認(rèn)為貴。而實(shí)際上，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是家長(zhǎng)的一個(gè)“口頭禪”，這也是咨詢(xún)師最常見(jiàn)的顧客異議之一。我們的咨詢(xún)師和家長(zhǎng)的談單過(guò)程當(dāng)中在遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢(qián)、一分貨”等話(huà)語(yǔ)。

在解決這種異議時(shí)，應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：

一、以防為主，先發(fā)制人

根據(jù)與家長(zhǎng)在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)家長(zhǎng)可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開(kāi)口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

二、先價(jià)值、后價(jià)格

在推銷(xiāo)中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過(guò)早地提出討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。無(wú)論課程的價(jià)格多么公平合理，只要家長(zhǎng)要購(gòu)買(mǎi)，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等家長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問(wèn)題。家長(zhǎng)強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望往往來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若家長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與家長(zhǎng)商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。

三、采用價(jià)格分解法

在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏課程的“昂貴感”。

四、引導(dǎo)家長(zhǎng)正確看待價(jià)格差別

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，咨詢(xún)師就應(yīng)從本套課程的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)家長(zhǎng)正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)課程的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀(guān)存在的有形的、直觀(guān)的;也可以是人為制造的無(wú)形的與不直觀(guān)的。必須明確指明家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)的課程后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下家長(zhǎng)就不會(huì)再斤斤計(jì)較。

五、采用產(chǎn)品示范方法

比如課程價(jià)格較高，家長(zhǎng)難以接受，咨詢(xún)師可以把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與相對(duì)粗放的大班課程放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷(xiāo)售課程的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)一番示范比較，家長(zhǎng)關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失

來(lái)自家長(zhǎng)關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，市場(chǎng)咨詢(xún)師只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清家長(zhǎng)反對(duì)的真相，才能正確有效地處理此類(lèi)異議。

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