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專訪武漢綠色音符環(huán)保材料有限公司?天然居硅藻泥銷售經(jīng)理沈承舟

2017-10-02 18:47 來(lái)源：項(xiàng)目加盟網(wǎng) 瀏覽量:548

“對(duì)于沈承舟的上任我并不驚訝，他在入職集團(tuán)的20年里，成功幫助企業(yè)渡過(guò)諸多危機(jī)，也影響和改變了企業(yè)諸多決策和舉措，可以說(shuō)是天然居發(fā)展過(guò)程中的核心人物之一?！蔽錆h綠色音符環(huán)保材料科技有限公司天然居品牌運(yùn)營(yíng)總裁沈承權(quán)說(shuō)道。
　　
　　在今年8月15日的集團(tuán)職工代表大會(huì)上，沈承舟在多位候選人中脫穎而出，以最高票數(shù)當(dāng)選為天然居全國(guó)市場(chǎng)銷售部總經(jīng)理，標(biāo)志著集團(tuán)高層構(gòu)架的全面定型。對(duì)于他的上任，集團(tuán)上下表示高度認(rèn)可。更有人預(yù)言，這樣一位務(wù)實(shí)派的市場(chǎng)總經(jīng)理將會(huì)直接推動(dòng)天然居16年終業(yè)績(jī)的大飆盤，這是一位怎樣的人物，他究竟與企業(yè)有著什么樣的交集?又是怎樣影響企業(yè)的?帶著諸多疑問(wèn)，我們采訪到了這位新任總經(jīng)理――沈承舟。
　　
　　60年代的沈承舟
　　
　　是如何看待此次最高級(jí)別的“喬升”
　　
　　生于60年代的沈承舟，給人的印象穩(wěn)重、老道，臉龐方正，他說(shuō)話不徐不疾，做事有條不紊，看起來(lái)似乎是個(gè)簡(jiǎn)單的人，可他的經(jīng)歷卻并不簡(jiǎn)單――20年來(lái)，從普通業(yè)務(wù)員到全國(guó)市場(chǎng)銷售部總經(jīng)理的蛻變之路，這一路走來(lái)，他只說(shuō)了三個(gè)字――“不簡(jiǎn)單”。
　　
　　做過(guò)話務(wù)、跑過(guò)業(yè)務(wù)、主管過(guò)行政人事，也任職過(guò)集團(tuán)分公司經(jīng)理，后又調(diào)派負(fù)責(zé)天然居一線招商，改任天然居湖北、湖南大區(qū)經(jīng)理，如今升職為天然居硅藻泥市場(chǎng)銷售部總經(jīng)理，對(duì)于此次最高級(jí)別的“喬升”，沈承舟并沒(méi)有過(guò)分談?wù)?，只是微微點(diǎn)頭以作應(yīng)答。
　　
　　他，服務(wù)集團(tuán)20年
　　
　　見(jiàn)證企業(yè)發(fā)展全過(guò)程
　　
　　“雖說(shuō)硅藻泥這個(gè)項(xiàng)目是2010年開始運(yùn)作的，但我與集團(tuán)的緣分最早也要追溯到96年，那就是我們企業(yè)前身，掐指一算我?guī)缀踉谶@里待了近20年，可以說(shuō)我本人見(jiàn)證了集團(tuán)的蓄勢(shì)、成立、發(fā)展、上市及如今全國(guó)600多家專賣店驕人業(yè)績(jī)，是個(gè)不折不扣的‘老人’了。他這樣定位自己，“對(duì)于我這么一個(gè)普通平凡的人，在集團(tuán)工作的近20年時(shí)間，對(duì)我而言是非常值得的?！?br /> 　　
　　沈承舟講述起他在天然居進(jìn)行招商破局時(shí)的歷程，“10年集團(tuán)剛剛跨入硅藻泥行業(yè)的大門，在好不容易完成產(chǎn)品研發(fā)后第一個(gè)擺在面前亟待解決的難題就是招商?？梢哉f(shuō)當(dāng)時(shí)加盟商數(shù)量為零，招商就是企業(yè)短板?如何招商?怎樣才能快速招商?我們那時(shí)候一切都是摸著石頭過(guò)河。”他說(shuō)。
　　
　　沈承舟強(qiáng)調(diào)：“從2010年的零加盟店到2016年將近700家加盟門店，其實(shí)在這巨大的轉(zhuǎn)變過(guò)程中產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)服務(wù)就是我們摸索出來(lái)的真東西，同時(shí)我們企業(yè)也非常重視自身的完善與改革，在各項(xiàng)軟硬件指標(biāo)上都穩(wěn)居行業(yè)前列，這就是天然居在短時(shí)間內(nèi)能迅速擴(kuò)張并成功走向市場(chǎng)的真正原因?！?br /> 　　
　　12年，結(jié)束混招
　　
　　升任湖北、湖南兩區(qū)大區(qū)經(jīng)理，考驗(yàn)無(wú)處不在
　　
　　據(jù)沈承舟回憶，12年底，企業(yè)正式結(jié)束混招模式，這也意味著市場(chǎng)開始分區(qū)，而正是憑借這次機(jī)會(huì)他升任為大區(qū)經(jīng)理，分管湖北、湖南兩個(gè)區(qū)域近150家代理商的門店巡查工作，直接督導(dǎo)并輔助代理商做市場(chǎng)。
　　
　　如何成功“走出去”并幫助代理商盈利，這是他接手大區(qū)經(jīng)理后面臨的重要難題。據(jù)了解，早12年天然居品牌全國(guó)門店數(shù)量已增加至380家，但當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品銷量卻始終差強(qiáng)人意，大部分代理商也都處于基本維持狀態(tài)，盈利效果并不明顯。
　　
　　面對(duì)如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，沈承舟在接手后的第一項(xiàng)工作就是前往湖北、湖南進(jìn)行調(diào)研與實(shí)地摸查?！白サ?、抓人、抓產(chǎn)品”這是沈承舟在結(jié)束近3個(gè)月摸查工作后向企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)提出的創(chuàng)造性建議。
　　
　　抓店、抓人、抓產(chǎn)品
　　
　　沈承舟提出專屬的核心管理理念
　　
　　1何為“抓店"
　　
　　何為‘抓店’?即嚴(yán)格管控旗下代理商的門店裝修。門店裝修質(zhì)量直接影響經(jīng)營(yíng)，對(duì)于全國(guó)專賣店的形象必須保持高度統(tǒng)一，嚴(yán)抓裝店質(zhì)量?！昂芏嘟?jīng)銷、代理商為了省工、省錢，在門店的裝修、設(shè)計(jì)上完全不按總部的標(biāo)準(zhǔn)走，門店裝修不達(dá)標(biāo)，接單不理想?！鄙虺兄鄣莱隽俗サ甑囊饬x所在。
　　
　　“裝店絕不能礙于情面，任由代理商指手畫腳，這必須聽我的，按總部統(tǒng)一規(guī)劃來(lái)搞。”他就這么直接。據(jù)了解，因?yàn)殚T店問(wèn)題，沈承舟至少得罪過(guò)超30位代理商，而最嚴(yán)重的一次竟然被某地區(qū)代理商強(qiáng)行滯留門店。
　　
　　“我這個(gè)人最不怕的就是恐嚇、威脅，必須實(shí)事求是，不能因?yàn)閹拙浜寐牭模屯俗约菏钦l(shuí)，我們是區(qū)域經(jīng)理，我們主管市場(chǎng)，對(duì)門店問(wèn)題必須做到錙銖必較，怕得罪人肯定做不好市場(chǎng)?！彼麖?qiáng)調(diào)放過(guò)一個(gè)問(wèn)題門店，就是做死一方市場(chǎng)，這對(duì)品牌傷害太大。
　　
　　2何為“抓人”
　　
　　何為‘抓人’?即穩(wěn)步跟進(jìn)代理商人員培訓(xùn)，做好各項(xiàng)配套服務(wù)工作?！拔覀兤髽I(yè)成功創(chuàng)辦行業(yè)第一所硅藻泥培訓(xùn)大學(xué)，給予代理商施工工藝、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷等全方位培訓(xùn)，提高員工對(duì)品牌的認(rèn)知度，提高代理商員工的市場(chǎng)維護(hù)能力，指導(dǎo)并配合代理商做好品牌聯(lián)盟、砍價(jià)會(huì)、工廠直供會(huì)、夜宴等各類形式的活動(dòng)。只有不斷的強(qiáng)化代理商品牌意識(shí)，提高代理商經(jīng)營(yíng)能力，幫助提升銷量業(yè)績(jī)，我們的產(chǎn)品才有市場(chǎng)，我們的品牌才能常青?！彼忉?。
　　
　　3何為抓“產(chǎn)品”
　　
　　何為抓“產(chǎn)品”?品牌的品格靠質(zhì)量來(lái)反映，質(zhì)量是品牌的生命。沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，品牌如何參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?還有何資格談打造品牌?打造品牌，必須堅(jiān)守品質(zhì)，否則就是在建造空中樓閣。
　　
　　“一直以來(lái)天然居都嚴(yán)抓工程質(zhì)量，以高度的責(zé)任感堅(jiān)決抵制用以次充好的產(chǎn)品欺騙消費(fèi)者的行為，而是要把實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量奉獻(xiàn)給用戶，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)天然居的品質(zhì)和工藝，從心底信賴天然居這個(gè)品牌?！鄙虺兄凼冀K相信，依托高度的形象、優(yōu)等的質(zhì)量和全方位的服務(wù)可以贏得市場(chǎng)，贏得旗下代理商和廣大消費(fèi)者的始終信賴?！?br /> 　　
　　總裁如何評(píng)價(jià)三抓
　　
　　企業(yè)做大、做強(qiáng)的根本法則，也是必學(xué)課程
　　
　　據(jù)悉，截至目前總部仍在沿用他提出的“三抓”政策?！叭ァ蹦軓母旧辖鉀Q品牌發(fā)展過(guò)程中存在或出現(xiàn)的問(wèn)題，是企業(yè)做大、做強(qiáng)的根本法則，這也是我們企業(yè)所有員工及旗下代理商的必學(xué)課程。”天然居總裁沈承權(quán)對(duì)此表示高度認(rèn)可。
　　
　　工藝必須落地
　　
　　強(qiáng)調(diào)代理商在培訓(xùn)人員的選派上必須嚴(yán)格要求
　　
　　除開“三抓”，沈承舟還非常重視企業(yè)工藝的實(shí)際落地。“總部工藝好，不叫好，只有旗下每位代理商都能把工藝做好，那才叫真好。目前總部每月都會(huì)定期開展1-2次營(yíng)銷?施工培訓(xùn)，以保證代理商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、擴(kuò)充和發(fā)展?！鄙虺兄壑赋龉柙迥鄬儆诩兪止そ乘嚕虼舜砩淘谂嘤?xùn)人員的選派上必須進(jìn)行嚴(yán)格篩選，除了對(duì)其人品、人格進(jìn)行考核外，3-5年油漆或膩?zhàn)邮┕そ?jīng)驗(yàn)則是硬性要求。
　　
　　“目前我們總部線上推廣工藝達(dá)30余種，僅今年8月就成功推出10款，且每季度都定期進(jìn)行新工藝推廣培訓(xùn)，以保證代理商門店產(chǎn)品在終端市場(chǎng)上的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。”他強(qiáng)調(diào)只有保證產(chǎn)品的多樣化、獨(dú)特化、精品化，門店經(jīng)營(yíng)才有突破的可能性。
　　
　　門店究竟如何盈利?
　　
　　硅藻泥門店經(jīng)營(yíng)就應(yīng)走多元化發(fā)展道路
　　
　　裝好店、參加了培訓(xùn)、學(xué)好了工藝，門店就能盈利?“這些只是門店盈利的前提，門店能否盈利還與代理商老板們的經(jīng)營(yíng)管理策略關(guān)系密切?！鄙虺兄壑赋觥凹兇狻瓤蜕祥T’與‘單打獨(dú)斗’的時(shí)代早已結(jié)束，硅藻泥門店經(jīng)營(yíng)就應(yīng)走多元化發(fā)展道路。
　　
　　沈承舟建議：代理商務(wù)必嚴(yán)格完善門店人員構(gòu)架體系，盡量避免‘夫妻店’，同時(shí)要求代理商廣納人才、多投廣告、多開展聯(lián)盟活動(dòng)、多跑小區(qū)、多跟進(jìn)回訪，實(shí)現(xiàn)資源合理配置，促進(jìn)有效成單。
　　
　　在沈承舟的嚴(yán)抓下
　　
　　天然居全國(guó)代理商門店盈利率已達(dá)80%以上
　　
　　在沈承舟的系列舉措及相關(guān)建議下，企業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)得以完全扭轉(zhuǎn)。根據(jù)天然居官方最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2016年7月31日，天然居全國(guó)代理商門店盈利率已達(dá)80%以上，平均年盈利金額達(dá)50萬(wàn)，最高盈利已突破500萬(wàn)，而最早由其管控的湖北、湖南兩大區(qū)域的優(yōu)質(zhì)門店率更達(dá)到了98%，市場(chǎng)銷量占全國(guó)第一。
　　
　　天生的領(lǐng)袖人物氣質(zhì)
　　
　　人員管理夠辣、夠狠、夠直接
　　
　　創(chuàng)造性的思想、行動(dòng)上的巨人，沈承舟具有天生的領(lǐng)袖人物氣質(zhì)，這不僅表現(xiàn)在其踏實(shí)的做事風(fēng)格、超接地氣的謀略，更表現(xiàn)在其夠辣、夠狠、夠直接的人員管理策略上。作為天然居全國(guó)銷售市場(chǎng)總經(jīng)理，目前其管控著全國(guó)600多家加盟店的市場(chǎng)，手底也直接管理著企業(yè)近20位的大區(qū)經(jīng)理。
　　
　　“我們作為大區(qū)經(jīng)理根本任務(wù)就是要幫助代理商做好市場(chǎng)，要想代理商之所想、憂代理商之所憂，辦實(shí)事，解決實(shí)際問(wèn)題，做到不走過(guò)場(chǎng)，不拿分毫，杜絕大吃大喝，凡是不遵守規(guī)則的人，就立馬滾蛋，在我這里沒(méi)半點(diǎn)情面可講?！鄙虺袡?quán)強(qiáng)調(diào)自己是眼睛里容不得沙子的人。
　　
　　代理商這么評(píng)價(jià)他
　　
　　一路扶持門店經(jīng)營(yíng)，成功幫我盈利百萬(wàn)
　　
　　有人說(shuō)沈承舟苛刻的幾乎不近人情，但其實(shí)只是你還不懂他?！?5年年初加盟的，當(dāng)時(shí)我的大區(qū)經(jīng)理就是沈承舟，對(duì)于這位傳說(shuō)中的人物，起初我也是敬而遠(yuǎn)之。但隨著交往的深入，我發(fā)現(xiàn)他對(duì)我們每一個(gè)代理商都是關(guān)愛(ài)有加?！焙本┥酱砩烫评习褰榻B，加盟至今，沈承舟一直都與其保持緊密聯(lián)系，在門店裝修、貨品陳列、施工技巧、銷售經(jīng)營(yíng)等方面給予了大力支持，直接指導(dǎo)其成功開展10次門店活動(dòng)，除開協(xié)助家裝接單近50項(xiàng)，也成功幫助其順利承接多個(gè)超3000平的工裝工程，利潤(rùn)金額超過(guò)百萬(wàn)。
　　
　　沈承舟接下來(lái)的大動(dòng)作
　　
　　我對(duì)天然居的未來(lái)滿懷信心
　　
　　含蓄、不張揚(yáng)，卻又那么錙銖必較，沈承舟一直在用自己獨(dú)特的方式服務(wù)企業(yè)、服務(wù)每一位代理商。“我很愿意為大家付出，也對(duì)集團(tuán)有很深的感情，我期待企業(yè)的未來(lái)會(huì)更加美好?！本瓦@么一句話他就將這一路來(lái)的酸甜苦辣一筆帶過(guò)，而對(duì)天然居的未來(lái)，他則滿懷信心。
　　
　　“最遲在今年12月底我將帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在代理商銷售薄弱或空白的區(qū)域，啟動(dòng)新一輪重點(diǎn)招商，通過(guò)優(yōu)質(zhì)代理商的落地經(jīng)營(yíng)來(lái)快速激活市場(chǎng)。同時(shí)，我們還將匹配強(qiáng)勢(shì)品牌廣告戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)品牌口碑與銷量增長(zhǎng)，爭(zhēng)取兩年內(nèi)完成硅藻泥前三的品牌終極夢(mèng)想。”他最后指出了下步即將落地的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃。