連鎖藥店進(jìn)軍第三終端市場，會遇到哪些困難？如何在農(nóng)村市場展開競爭？如何開展藥學(xué)服務(wù)？從本期起，我們會根據(jù)讀者的來信來電，根據(jù)搜集到的各類困難或疑問，不定期地請出業(yè)內(nèi)同行、專家學(xué)者進(jìn)行解讀并指南。
困惑：遭遇單體店的還價(jià)……
不久前，我們在鹽城周邊的農(nóng)村開了一家連鎖門店，想以此作為試點(diǎn)吹響企業(yè)進(jìn)軍第三終端的號角。但是，我們發(fā)現(xiàn)，第三終端同樣有意想不到的困難，比如，農(nóng)村個(gè)體藥店可以自由還價(jià)。他們不掛價(jià)格簽，價(jià)格往往是看人定。
連鎖企業(yè)對門店的管理是需要一系列流程所支撐的，包括調(diào)整價(jià)格；連鎖因?yàn)?/span>VI統(tǒng)一的要求需要將所有商品進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)，而單體藥店多為夫妻店，他們則不需要這樣的流程；更有許多藥店為了逃避其他藥店的“采價(jià)”，而將商品不掛標(biāo)價(jià)，因?yàn)樗幤返膬r(jià)格是有底限的，而且還有采購進(jìn)價(jià)上的漲跌。而連鎖藥店并不能在全部商品上都能保證比農(nóng)村小藥店的低，事實(shí)上，沒有一家藥店敢說自己所有的商品絕對低于其他藥店，這讓我們很困惑。
分析：農(nóng)村市場將有大發(fā)展
相比前兩年進(jìn)軍第三終端的熱潮，現(xiàn)在，務(wù)實(shí)的藥店經(jīng)營者思考更多的是如何冷靜地應(yīng)對在農(nóng)村市場上遇到的實(shí)際困難。正如周先生在來電中認(rèn)為的那樣，農(nóng)村小藥店自由還價(jià)這個(gè)問題比較普遍，如果不解決得好，這些實(shí)際遇到的困難會讓農(nóng)村市場成為目前及今后較長時(shí)期內(nèi)連鎖藥店難以大規(guī)模占領(lǐng)的地方。
周先生告訴記者，加強(qiáng)實(shí)施對農(nóng)村市場的配送甚至深入農(nóng)村開設(shè)連鎖藥店將會有極大的發(fā)展空間。隨著“新農(nóng)合”的實(shí)施和“兩網(wǎng)”建設(shè)工程的開展，解決農(nóng)民看病難問題成為國家的重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域，各種利好政策的實(shí)施使農(nóng)村醫(yī)藥市場逐漸升溫，而大城市過于慘烈的競爭也促使一部分企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村。在這種背景下，農(nóng)村醫(yī)藥市場和城鄉(xiāng)結(jié)合部藥品市場逐漸成為各大藥店掘金的新出路。然而，極高的熱情加上高投入不一定就能在農(nóng)村市場獲得巨大回報(bào)。
支招：引進(jìn)差異化策略
針對周先生遇到的困惑，記者咨詢了藥店圈內(nèi)一些有經(jīng)驗(yàn)的先行者，他們針對周先生的情況給出了一些建議，希望能對解決類似問題有所幫助。
河南洛陽明康藥業(yè)有限公司的王獻(xiàn)波認(rèn)為，其實(shí)，城市平價(jià)藥店流行的價(jià)格對照的手法也可以用在農(nóng)村。他表示，面對講價(jià)可以這樣操作，就是拿農(nóng)村藥店已經(jīng)砍過價(jià)的銷售價(jià)格和連鎖藥店的正常銷售價(jià)格比較，結(jié)果就能出來：砍過價(jià)的藥價(jià)其實(shí)和連鎖藥店沒有砍價(jià)的價(jià)格是一樣的。一般情況下，連鎖藥店的藥品價(jià)格要比農(nóng)村藥店的低，即便有個(gè)別品種高于農(nóng)村藥店，但連鎖藥店在規(guī)模上、人員（藥師）配置和裝修格局上都有優(yōu)勢，大多是可以接受的。“我們都知道，農(nóng)村藥店的價(jià)格定位高，利潤空間大，因此才具備講價(jià)的條件，而連鎖藥店的價(jià)格已經(jīng)完全市場化，趨于合理，沒有講價(jià)的條件和規(guī)定。因此，農(nóng)村藥品‘兩網(wǎng)’建設(shè)開展之前，村民很少去藥店自行購藥，主要原因一是對藥店的藥品質(zhì)量不放心，二是缺乏用藥常識，怕買錯(cuò)藥。”
而山東北藥魯抗制藥集團(tuán)零售總監(jiān)奚傲霜?jiǎng)t建議，大連鎖可以用差異化的策略來應(yīng)對不規(guī)范的小藥店。奚傲霜說，品牌藥店與小藥店相比，品種全、品類全是關(guān)鍵，可進(jìn)行差異化的價(jià)格競爭。盡管農(nóng)村市場巨大的藥品消費(fèi)潛力正在逐漸顯現(xiàn)，但并不是所有的藥店、所有的藥品都適合這個(gè)市場。農(nóng)村市場的困難也不少，藥店應(yīng)該在產(chǎn)品、價(jià)格等方面多做研究，做差異化競爭。首先是品種問題。農(nóng)民的購買力還比較低，買不起太高端的產(chǎn)品，像水針、小輸液等使用方便、價(jià)格低廉的產(chǎn)品比較受農(nóng)民歡迎。從這個(gè)角度來說，農(nóng)村藥品市場其實(shí)就是新興的普藥市場。其次則是價(jià)格問題。農(nóng)民對藥品的價(jià)格極其敏感，大多會選擇價(jià)格低的藥品，在進(jìn)貨時(shí)可以選擇一些品牌廠家的二三線品種，價(jià)格沒有廣告藥高，而且質(zhì)量也有保證。
