合的力量一定是最大的力量，

要把技術(shù)和資源共享在兩個(gè)B端才能帶來集約化發(fā)展。

商業(yè)模式

首先表明一個(gè)觀點(diǎn)：只有在消費(fèi)者身邊的消費(fèi)你能滿足，才是一種最佳的商業(yè)模式。最近幾年B2B行業(yè)興起也在證明這一點(diǎn)，可能這個(gè)方向也是大家都在把握的。

我在傳統(tǒng)快消品的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域經(jīng)歷了很多年，突然間回頭來看，發(fā)現(xiàn)在新零售中有兩個(gè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是代理商和零售店。而恰恰這兩個(gè)B端非常落后。為什么說它落后呢？因?yàn)檫@兩個(gè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)根本就沒有應(yīng)用新的技術(shù)，他們還是用最原始的、最低級的方式來經(jīng)營代理和零售。這是B2B要解決的兩個(gè)B端的核心問題。

“碎片化”到“集約化”發(fā)展的商機(jī)

四年前我們渴望通過一個(gè)平臺——行業(yè)內(nèi)叫做撮合模式，給兩個(gè)B端提供一個(gè)工具的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)似乎我們提高了一點(diǎn)點(diǎn)新零售的生產(chǎn)力。但是四年過去了，我們做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。未來，我們B2B的平臺一定要從一個(gè)撮合的平臺升級成為一個(gè)共享的平臺，就是要把這個(gè)技術(shù)與更多的企業(yè)，與更多的代理商、零售店產(chǎn)生共享。把我們線上的工具和技術(shù)與它們共享，把線下為零售而配套的輔助資源與它們共享。

當(dāng)每個(gè)代理商仍然在用最原始的方法經(jīng)營他的商貿(mào)公司的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)就是碎片化的。我們有了技術(shù)，把這種最原始的單兵作戰(zhàn)的每一個(gè)代理商作為一個(gè)細(xì)胞，用技術(shù)把它串起來，就形成了集約化發(fā)展。就像農(nóng)業(yè)最早是合在一起的，后來分包到戶提高生產(chǎn)力，現(xiàn)在大型農(nóng)業(yè)公司通過土地流轉(zhuǎn)再合起來，合起來的目的只有一個(gè)，提高這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)力，應(yīng)用技術(shù)提高生產(chǎn)力。合的力量一定是最大的力量，要把技術(shù)和資源共享在兩個(gè)B端才能帶來集約化發(fā)展。只有集約化發(fā)展才能應(yīng)用技術(shù)，也只有集約化發(fā)展把生產(chǎn)力提高。

我們很高興地看到，近年來各個(gè)廠家包括阿里、京東、惠民等企業(yè)，都在做B2B模式，其實(shí)也都在把碎片化向集約化發(fā)展。不管是自營還是撮合，其實(shí)都在干一件事，只是你的方式略有不同。掌合天下目前布局了一千個(gè)城市，也就是說在一千個(gè)城市，我們已經(jīng)形成了線上商城，用線上這個(gè)工具商城給兩個(gè)B端提供服務(wù)。但是，僅僅靠一個(gè)線上的工具是不足以控制兩個(gè)B端的。接下來掌合天下怎么做？那就是線上加線下，打造一體化區(qū)域競爭模式，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)把線上工具+線下倉庫+線下零售店，這三個(gè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)串起來。怎么串？我們在全國城市中每個(gè)城市都有一個(gè)商城，這個(gè)商城不對C端，只對B端，他們通過商城可以快速達(dá)到一個(gè)更加高效的連接，讓訂貨產(chǎn)生得更容易。

一個(gè)小店完全靠自己的能力來經(jīng)營的時(shí)候它的生產(chǎn)力是很低的，我們通過幫助它升級成為連鎖便利，把它串起來。還有就是要有倉和品，倉的核心作用是把品集聚到這個(gè)倉里，同時(shí)產(chǎn)生統(tǒng)倉供配。原來的代理商，每個(gè)人找一個(gè)角角落落存儲(chǔ)商品，每個(gè)人都在用一輛車配送，每個(gè)人都要用一個(gè)保管和司機(jī)，這時(shí)候效率極低。而我們能夠把信息流匯總，可以建立云倉，幫助代理商實(shí)現(xiàn)通倉通配，把代理商集中到一個(gè)大倉中實(shí)現(xiàn)通倉通配。云倉就是云數(shù)據(jù)、云技術(shù)、云商品。通過這個(gè)方式，我們會(huì)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)把這個(gè)區(qū)域的一個(gè)B端和第二個(gè)B端用技術(shù)+線下實(shí)體串起來。只有串起來的時(shí)候整個(gè)供應(yīng)鏈才稱得上是供應(yīng)鏈。

以上是我們做的一些探索和感悟。其實(shí)，我們做的也不見得對，為什么？因?yàn)檫@些都是在摸索。這是一個(gè)合作的時(shí)代。我們今年已經(jīng)在跟很多代理商在某個(gè)區(qū)域形成聯(lián)盟，跟三百個(gè)小店在某個(gè)區(qū)域形成聯(lián)盟，我們還在上游跟在座很多企業(yè)家形成聯(lián)盟，所謂聯(lián)盟就是合作共享。也有很多企業(yè)自己在探索B2B模式，我們已經(jīng)在行業(yè)里面走了四、五年，我們經(jīng)歷的和我們總結(jié)的，或者我們現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到的可以完全跟大家共享。所以接下來渴望能夠跟更多的企業(yè)有更加深刻的合作，不僅僅是產(chǎn)品的合作，更多的是對B2B新零售的理解和共同的推動(dòng)。

周濟(jì)：掌合天下副總裁

（本文整理自周濟(jì)先生在“2017中國營銷盛典”上的發(fā)言，轉(zhuǎn)自新零售行業(yè)觀察，內(nèi)容有刪減）