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一、裝飾公司渠道的特點(diǎn)

凈水器經(jīng)銷(xiāo)商去家裝公司的人群是安裝水家電系統(tǒng)的重要的目標(biāo)客戶(hù)群體，既有采購(gòu)欲望的可能，又有采購(gòu)的財(cái)力。對(duì)于我們“凈水人”來(lái)講，潛在的客戶(hù)越集中，成功的概率會(huì)更大。

凈水器經(jīng)銷(xiāo)商如何操作裝飾渠道的兩種方式：

1、和裝飾公司簽定一個(gè)合同，裝飾公司提供一塊產(chǎn)品展示的區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商在裝飾公司里搞一個(gè)產(chǎn)品展示中心，以方便潛在客戶(hù)的參觀、購(gòu)買(mǎi)，如果可以再把產(chǎn)品的價(jià)格做進(jìn)裝飾公司的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，當(dāng)然這么做肯定不是無(wú)償?shù)?，根?jù)裝飾公司的大小代理商交給裝飾公司“入場(chǎng)費(fèi)”1-2萬(wàn)元，就這一個(gè)條件就把好多經(jīng)銷(xiāo)商“拒之門(mén)外”。當(dāng)然有實(shí)力的朋友也可以放手嘗試，但從反饋信息來(lái)講不是很好。

2、走設(shè)計(jì)師這個(gè)渠道，通過(guò)設(shè)計(jì)師把產(chǎn)品推薦給銷(xiāo)費(fèi)者，經(jīng)銷(xiāo)商給設(shè)計(jì)師反點(diǎn)或現(xiàn)金，這一渠道目前應(yīng)該是主流，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講不需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，推銷(xiāo)出去一個(gè)給一個(gè)的錢(qián)。

主要一個(gè)目的是想讓那些剛步入此渠道的朋友知道一些目前裝飾公司傳統(tǒng)的一些操作方法，但是據(jù)筆者了解，一般的經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)拓這一市場(chǎng)均不理想，還有待進(jìn)一步的延伸與開(kāi)拓。

二、凈水器銷(xiāo)售和裝飾公司合作為什么賣(mài)不好，問(wèn)題出在哪里？

講一個(gè)小故事：有一位北京的朋友在一家很大的裝飾公司做設(shè)計(jì)師，一次朋友聚會(huì)聊到了一些工作上的話(huà)題，談到了凈水器，筆者問(wèn)：“凈水器你了解過(guò)吧？”朋友說(shuō)了解接觸過(guò)幾個(gè)品牌，主要是一些做凈水器的經(jīng)銷(xiāo)商找到他，提出與他們合作。合肥的市場(chǎng)那么好，應(yīng)該賣(mài)的不錯(cuò)吧。我的那位朋友說(shuō)了一句話(huà)：“別提了，一言難盡。凈水器的市場(chǎng)我是很看好，關(guān)鍵我對(duì)凈水器的了解太缺乏，加之目前的凈水市場(chǎng)比較混亂，客戶(hù)消費(fèi)越來(lái)越理性，懂產(chǎn)品的客戶(hù)說(shuō)服不了他們，不懂的嘛更說(shuō)不動(dòng)他們，有時(shí)給客戶(hù)講了很多關(guān)于凈水的知識(shí)，也得不到滿(mǎn)意的結(jié)果，這不免讓人有一些失望。大多數(shù)的客戶(hù)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品可有可無(wú)，與其有這個(gè)時(shí)間去推銷(xiāo)凈水器，還不如說(shuō)服客戶(hù)從‘普通瓷磚換馬可波羅瓷磚’。”從筆者親身經(jīng)歷小故事里不難看出“凈水人”的艱難。

凈水器和裝飾公司合作問(wèn)題出在哪里？首先要找出問(wèn)題的根本所在：

1、凈水器產(chǎn)品相比水管、煙機(jī)、灶具、冰箱、空調(diào)具有一定的特殊性，筆者認(rèn)識(shí)一個(gè)同行，前身是做水管的，對(duì)裝飾公司渠道操作很熟，水管銷(xiāo)售的非常好，但相同的方式操作了凈水器之后結(jié)果碰了一鼻子的灰，打電話(huà)問(wèn)我問(wèn)題出在哪，我于是反問(wèn)他一句是否了解凈水器和水管的區(qū)別。他就不出聲了，水管和凈水器有著本質(zhì)的區(qū)別，水管是“剛性需求”是家庭裝飾必不可少的材料，只是用哪個(gè)品牌的問(wèn)題；但凈水器就不同了，是“軟性需求”大多數(shù)人都感覺(jué)可有可無(wú)，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)上比較熱，但必竟是一個(gè)不成熟的產(chǎn)品，需要我們?nèi)ジ鼘?zhuān)業(yè)加以引導(dǎo)。

2、設(shè)計(jì)師對(duì)凈水器市場(chǎng)、凈水器知識(shí)的缺乏，就拿我剛才那位朋友來(lái)講，就是一個(gè)典型，目前的凈水器市場(chǎng)混亂需要我們更專(zhuān)業(yè)的去引導(dǎo)消費(fèi)者，設(shè)計(jì)師需要懂的知識(shí)太多，凈水器很容易被忽略，專(zhuān)業(yè)知識(shí)及對(duì)凈水行業(yè)了解的成度還不及消費(fèi)者，讓他們?cè)趺聪嘈拍恪?

3、裝飾公司設(shè)計(jì)師利益分配的問(wèn)題。少了不愿意去幫你推，多了自己的利潤(rùn)就沒(méi)有了，針對(duì)這一塊，一定要合理的分配，最好是選擇價(jià)值比較高的大機(jī)器合作（中央凈水器、軟水機(jī)、整套的水處理方案）。

問(wèn)題知道了，那我們?cè)撊绾稳ゲ僮?，筆者總結(jié)了這兩個(gè)渠道以外的方法，給各位朋友分享一下。

三、裝飾公司如何去操作

目前行業(yè)中在這方面做的比較好的凈水器品牌有：美的凈水器。

選擇裝飾公司這個(gè)渠道只能定位于“品牌的傳播”，操作這個(gè)渠道只能像足球運(yùn)動(dòng)一樣，把裝飾公司或視為傳球者，但最后一腳射門(mén)，一定要我們自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理自己來(lái)完成。原因很簡(jiǎn)單，我在上面也提到凈水器目前的市場(chǎng)比較特殊，消費(fèi)者需要我們的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)，我們自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理在專(zhuān)業(yè)技術(shù)上比設(shè)計(jì)師要專(zhuān)業(yè)，很容易取得消費(fèi)者的信任。

下面是筆者從實(shí)踐中琢磨出來(lái)的法：

1、首先要選擇一些較大的裝飾公司，大的裝飾公司每年有一定的客戶(hù)裝修數(shù)量、有一定的人流量，小的裝飾公司跟我們沒(méi)有關(guān)系，自己的溫飽問(wèn)題都沒(méi)有解決，也不會(huì)給你帶來(lái)效益。

2、可以通過(guò)免費(fèi)給裝飾公司裝直飲水，來(lái)打開(kāi)和裝飾公司勾通的大門(mén)。裝直飲水可以增加產(chǎn)品的見(jiàn)面率，對(duì)于企業(yè)來(lái)講起到一個(gè)廣告效應(yīng)，對(duì)于合作方來(lái)講是感情交流的一個(gè)橋梁，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講能起到一個(gè)直觀的印象，也更容易接受。

3、購(gòu)買(mǎi)裝飾公司的客戶(hù)資源。已經(jīng)裝修完的客戶(hù)對(duì)于裝飾公司而言已經(jīng)沒(méi)了作用，對(duì)于我們做水處理的那可是很好的資源，購(gòu)買(mǎi)回來(lái)信息由我們自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理一對(duì)一的跟蹤，可以通過(guò)以下渠道：電話(huà)直銷(xiāo)、手機(jī)短信、上門(mén)直銷(xiāo)、通過(guò)郵局投擲產(chǎn)品資料，這幾個(gè)方式的具體操作細(xì)節(jié)筆者就不在一一細(xì)解，如有什么問(wèn)題可以到凈水器解析網(wǎng)聯(lián)系筆者。

4、參加裝飾公司組織的簽單會(huì)、家裝展覽會(huì)、家裝公司小區(qū)促銷(xiāo)、通過(guò)小頻繁的露面，增加產(chǎn)品的見(jiàn)面率，增加在區(qū)域的影響力。

5、通過(guò)以上述的渠道達(dá)成銷(xiāo)售，還要給裝飾公司相應(yīng)的提成，目的為長(zhǎng)期的合作打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

以上是筆者提供的一點(diǎn)小思路，很多行業(yè)朋友認(rèn)為操作這個(gè)渠道不好操作，其實(shí)不然。換一個(gè)角度來(lái)思考問(wèn)題，裝飾公司為什么要和你合作，你能滿(mǎn)足他什么，就如我上述的思路操作，站在裝飾公司的角度來(lái)思考，裝直飲水可能減少他的管理成本，購(gòu)買(mǎi)他已經(jīng)裝修完的客戶(hù)信息也可以給他帶來(lái)第二次利潤(rùn)。如果提供的客戶(hù)信息能成交還提成，不出任何的力得到那么多的好處，何樂(lè)而不為呢。

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