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山東

今年“酸菜魚(yú)”成了餐飲界最火單品。雖然酸菜魚(yú)確實(shí)好吃，但想靠這單一產(chǎn)品就開(kāi)一家店，并且還是非常賺錢的店，難度也不小。不過(guò)這個(gè)難題已經(jīng)被陳偉破解，他創(chuàng)立的魚(yú)小漾酸菜魚(yú)品牌，被譽(yù)為酸菜魚(yú)界的“愛(ài)馬仕”。

魚(yú)小漾酸菜魚(yú)品牌通過(guò)4大不同，創(chuàng)新了先喝湯，再吃魚(yú)，最后泡飯的全新酸菜魚(yú)模式，成為了蘇州餐飲市場(chǎng)的一匹黑馬。魚(yú)小漾在一年內(nèi)連開(kāi)四家門店，85%的客群為女性顧客，一天之內(nèi)翻臺(tái)8次，毛利達(dá)到了65%。近日記者就在蘇州采訪到了陳偉。

顧客口味的回歸讓他發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2014 年陳偉選擇放棄蘇州電視臺(tái)編導(dǎo)的鐵飯碗，投身到餐飲事業(yè)當(dāng)中，在國(guó)外讀書(shū)和游走國(guó)內(nèi)餐飲旺城的經(jīng)歷，讓他發(fā)現(xiàn)2014——2016年的中國(guó)的餐飲市場(chǎng)已經(jīng)五花八門，基本上到了想吃什么有什么的地步，這種情況下，人們的味蕾已經(jīng)開(kāi)始疲軟，顧客選擇上又要輪回到傳統(tǒng)菜品上，而酸菜魚(yú)這個(gè)單品就是最能夠打開(kāi)人們味蕾的產(chǎn)品，近30年的市場(chǎng)驗(yàn)證足以證明它是一個(gè)有根的產(chǎn)品，而且市場(chǎng)也不需要教育，所以顧客的口味回歸讓他發(fā)現(xiàn)酸菜魚(yú)業(yè)態(tài)將大有可為,那么陳偉是如何在酸菜魚(yú)中做出自己的不同呢?

一、產(chǎn)品上的不同，注重魚(yú)湯

1、黑魚(yú)+黃金湯

酸菜魚(yú)幾乎是一道每家餐廳都會(huì)有的菜品，傳統(tǒng)酸菜魚(yú)雖然好吃，但是重油重辣，湯汁根本喝不了，如果把它在蘇州和江南地區(qū)做的話陳偉覺(jué)得如果不進(jìn)行改良，恐怕很難生存下去，而且也沒(méi)什么壁壘，誰(shuí)都可以模仿，于是陳偉首先在魚(yú)上下工夫，選取了刺比較少、而且耐涮的黑魚(yú)，不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)而爛掉。

2、湯汁口味本地化

魚(yú)小漾共有四種味型，金湯老壇酸菜魚(yú)、麻辣誘惑、原味養(yǎng)生湯，健康番茄，其中健康番茄是陳偉針對(duì)蘇州人愛(ài)吃甜這一特性專門研制出來(lái)的，另外金湯老壇酸菜魚(yú)是魚(yú)小漾的特色，銷售比重占到了50%，湯是用高湯和魚(yú)骨頭湯熬制，連鹽都不放，陳偉說(shuō)湯是他的秘密武器，在湯里有一個(gè)特殊的調(diào)料包，讓湯整體上成金黃色，了提鮮湯汁里還加入了南瓜，因?yàn)槟瞎蠠揭欢ǔ潭葧?huì)融化，為讓湯本身看起來(lái)就非常的有食欲，然后再加上四川酸菜，讓顧客吃的時(shí)候嘴不感覺(jué)到辣，喉嚨以下卻有感覺(jué)，吃完心理暗爽。

3、邊際產(chǎn)品定價(jià)不超10元，毛利75%

此外，不吃湯泡飯，還可以選擇進(jìn)行涮菜和吃一些邊際產(chǎn)品，在魚(yú)小漾的菜單上清一色的都是素菜，陳偉覺(jué)得魚(yú)是葷菜邊選擇素菜做搭配，如果再涮葷菜會(huì)令湯汁的味道改變，在定價(jià)上除了拼盤以外，每種邊際產(chǎn)品的定價(jià)不超過(guò)10元，現(xiàn)在僅邊際產(chǎn)品能給陳偉帶來(lái)75%的毛利。

二、吃法上的不同，先喝湯再吃魚(yú)最后泡飯

傳統(tǒng)酸菜魚(yú)，基本就一個(gè)吃法步驟，吃魚(yú)就是吃魚(yú)，而魚(yú)小漾的酸菜魚(yú)是要在吃魚(yú)之前，服務(wù)員先給顧客分湯喝的，在陳偉看來(lái)酸菜魚(yú)湯的酸味可以幫助顧客打開(kāi)味蕾，然后在美美的品嘗魚(yú)的鮮香，最后的一步是魚(yú)小漾的大招——湯泡飯，在吃完魚(yú)以后往湯里下生菜、肉沫、南瓜等食材，在煮法上先后次序十分考究，煮好后再放入香米飯，吃后唇齒留香。陳偉說(shuō)：“很大一部分顧客來(lái)到這里就是為了吃湯泡飯的，因?yàn)檫@是我們江南人從小吃到大的美食，每份18元的價(jià)格也可以提高自己的毛利”。

三、營(yíng)銷上的不同，開(kāi)業(yè)不打折

開(kāi)業(yè)打折，是很多餐飲企業(yè)司空見(jiàn)慣的做法，很多餐飲企業(yè)開(kāi)業(yè)甚至打出了三折、二折、一折，從而吸引更多的人流增加人氣，而在陳偉看來(lái)，這樣的做法其實(shí)是很傷害自己的，在他的門店里很少打折，尤其是開(kāi)業(yè)天很容易天用力過(guò)猛，而且營(yíng)業(yè)天無(wú)論在產(chǎn)品，服務(wù)上都可能做的沒(méi)有那么到位，可能來(lái)的人越多，體驗(yàn)感越不好。

只針對(duì)女性做營(yíng)銷，營(yíng)業(yè)額提高了20%

另外，魚(yú)小漾85%的客群為女性，所以營(yíng)銷上也只針對(duì)女性客群去做，比如在3.8日女人節(jié)這天，凡是來(lái)魚(yú)小漾的女性顧客，都可以得到一個(gè)帶有魚(yú)小漾LOGO 杯子的多肉植物，雖然一個(gè)多肉和杯子的成本就達(dá)到了8元左右，可是因?yàn)轸~(yú)小漾的營(yíng)銷投“她”所好，讓它在活動(dòng)結(jié)束以后的一個(gè)星期，營(yíng)業(yè)額提高了20%。

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  等待的方法有兩種：一種是什么事也不做空等，一種是一邊等一邊把事業(yè)向前推動(dòng)。——屠格涅夫

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