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現(xiàn)在，美容院間的競爭越來越激烈，如何找到自己的細(xì)分市場，在確定自己目標(biāo)市場的同時，了解把握顧客的心理、需求以及產(chǎn)品的銷售趨勢，就需要美容院的老板們經(jīng)常收集、儲存、整理和分析來自市場的各信息因此，市場調(diào)查與預(yù)測對美容院的銷售管理來說，是項非常重要的內(nèi)容。

美容院要想經(jīng)營成功，美容師除了提供高質(zhì)量的服務(wù)外，還要提升產(chǎn)品的銷售。所以調(diào)查美容院所在地區(qū)的消費者狀況是最基本的任務(wù)。調(diào)查方向通常從以下幾方面入手：

一、 顧客數(shù)量

潛在的顧客數(shù)量，是制約美容院產(chǎn)品銷售的一個最基本的、也是最關(guān)鍵的因素。美容院必須首先弄清楚，各種相關(guān)產(chǎn)品現(xiàn)實的和潛在的顧客數(shù)量，以及大致的顧客位置的地理分布，才能對自己的產(chǎn)品市場做出基本的判斷。

目標(biāo)顧客取決于美容院自身的定位，但總體來說，美容院的顧客大數(shù)都是女性。所以潛在的顧客數(shù)量可以從美容院所在地區(qū)的女性人口來做一個大致的推斷。辦法是將所在地區(qū)的女性人數(shù)乘以30%，即可得到大致的目標(biāo)顧客人數(shù)。

如果美容院有自己特定的目標(biāo)人群和經(jīng)營方向，比如以美容美體、產(chǎn)后修復(fù)或者是其他一些比較具有個性化的服務(wù)為特色，針對的對象就很具體，同樣可以按一定的比例來做一個大致的測算。

水色盛開美容院加盟連鎖自主研發(fā)的一號美店系統(tǒng)，利用女人愛占小便宜的角度出發(fā)，采用福利分享模式，讓每一位客戶作為你店面的宣傳員，大大提升了美容院拓客難、留客難問題。

二、 顧客的購買力

目標(biāo)顧客的實際購買力，是決定美容院市場容量的一個很現(xiàn)實的因素。顧客購買美容院的產(chǎn)品，顧客的收入和支出構(gòu)成有著決定性的作用。

判斷一個地區(qū)顧客實際購買力的大小，可以從住宅情況去做一個大致的推斷。從許多生活細(xì)節(jié)也可以做出判斷，比如私家車的擁有比例、周圍購物場所的檔次、附近居民的一些生活習(xí)慣等。

因為大多數(shù)的美容院都是獨立經(jīng)營，剛開張，由于資金的限制，不會投入很多的宣傳費用。所以，針對附近顧客的宣傳應(yīng)該更具針對性，抓住距離自己最近的客源，有了一定的顧客基礎(chǔ)，才有美容院未來的發(fā)展。

三、 購買動機

購買動機，能讓顧客的潛在需求變?yōu)樽罱K的購買行為。顧客的購買動機有時具有很大的隨意性，很容易受大眾心理的影響。

所以，美容院在經(jīng)營時要突出自己的特色，讓每個顧客享受完服務(wù)后，能感到自己的與眾不同。當(dāng)別的顧客看到好的效果后，也許就會有想試一試的沖動，慢慢的，美容院的經(jīng)營特色會逐漸形成口碑。利用大眾的心理去影響顧客的購買行為，顧客的口碑宣傳遠(yuǎn)比美容院自己的自賣自夸要好得多。

決定顧客購買動機的既有理智的因素又有感情的因素，這也需要美容師有一定的溝通技巧。顧客的購買動機具有變化性，能及時反映購買者需求變化的發(fā)展趨勢，對于美容院預(yù)測未來的業(yè)績、發(fā)現(xiàn)新的市場機會很有價值。

四、 顧客購買方式

顧客購買行為方式上的差異，常常會對美容院產(chǎn)品的銷售帶來影響。因此，了解其他顧客的購買行為方式，對于美容院制定正確的銷售策略有很實際的幫助。

購買行為調(diào)查通常包括：了解大多數(shù)顧客傾向于在何時、何地、以何種方式觀察、選擇和購買產(chǎn)品，并樂于接受何種交易條件等。

這樣說可：能比較抽象，比如說，有些顧客購買產(chǎn)品討，之對該產(chǎn)品已經(jīng)有了—定的了解，但美容師由于自己對該產(chǎn)品缺乏相關(guān)的知識，不停的為顧客推薦其他的產(chǎn)品，會讓顧客覺得很反感。有些顧客在看產(chǎn)品時，喜歡自己看，不希望過多的被美容師的推薦所糾纏。這些交流的經(jīng)驗和技巧，都需要美容師不斷的去學(xué)習(xí)和積累。
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