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    今年包頭的氣溫較往年相比，出奇地“低”；雪花啤酒開始在區(qū)域內(nèi)安營扎寨；西夏啤酒開始大舉進攻；趁老虎打盹兒有人悄悄注冊相似度極高的“金川雪鹿”商標并混入市場……　　
　　
    燕京雪鹿公司董事長田建華把全年任務(wù)指標全押在了6、7、8月，這三個月干得好，全年任務(wù)沒問題、員工漲工資沒問題。
　　但沒想到，今年包頭的氣溫較往年相比，出奇地“低”；雪花啤酒開始在區(qū)域內(nèi)安營扎寨；西夏啤酒大舉進攻；趁老虎打盹兒有人悄悄注冊相似度極高的“金川雪鹿”商標并混入市場……
　　7月11日，燕京雪鹿公司召開經(jīng)濟分析會，管理各部及辦事處輪流匯報交流工作，從早上8點到中午1點，休息一個小時后，下午2點接著開會。有捷報，但更多的是戰(zhàn)報。
“狼”來了
　　呼市市場首先告急。雪花啤酒突破燕京雪鹿的防線，綜合鋪貨率逐步上升，目前投放了五個產(chǎn)品，有十個經(jīng)銷商，并不斷修正其銷量目標，已經(jīng)由年初預(yù)定的1萬噸逐步提高到了2萬噸。銷售渠道也由商場超市、“名煙名酒”向燕京雪鹿的優(yōu)勢區(qū)域———餐飲和燒烤擴張；
2008年以來,燕京雪鹿在呼市生啤市場上實現(xiàn)了95%以上的份額，2010年實現(xiàn)2000噸的歷史最好成績，但目前，壟斷開始被青島生啤所打破；
向西望去，烏海市場告急。嘉士伯西夏啤酒將烏海定為外埠主攻市場，并以烏海市中心區(qū)海勃灣為主攻區(qū)，投入了巨大的市場費用，西夏的市場份額迅速上升……
大品牌明斗，雜品牌暗戰(zhàn)。山東德州地區(qū)、河北張北地區(qū)一些民營啤酒廠雜牌啤酒也憑借其低價的優(yōu)勢開始大舉進入城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)村市場及呼市各旗縣的工地市場。廠址托縣，山東代加工的“金川雪鹿”就是一例。瓶形、商標均與雪鹿高度相似，模糊品牌概念，用低價搶占低消費人群的市場……
 
“狼”，真的來了！
　　鏡頭回放
　　2001年之后，燕京啤酒先后收購赤峰、通遼、寧城、平莊、雪鹿、豐鎮(zhèn)和呼和浩特塞北星、金川啤酒后，開始擁有東部、中部和西部的通遼、赤峰、錫林郭勒等9個啤酒工廠（包括赤峰托管的燕京沈陽）和一個麥芽廠，市場占有率接近80%，占據(jù)內(nèi)蒙古絕對的霸主地位。
　　目前燕京雪鹿擁有包頭本部、豐鎮(zhèn)、呼市、金川四個生產(chǎn)基地，產(chǎn)品覆蓋呼包鄂、大同、烏蒙、張家口、向西直達陜、甘、寧，與新疆燕京石河子遙相呼應(yīng)，是燕京在大西北戰(zhàn)場上的一個重要堡壘。
　　啤酒行業(yè)的另一巨頭華潤雪花則先后收購了蒙原啤酒廠、巴特罕啤酒有限公司、海拉爾啤酒廠，今年6月，雪花正式在大同建廠，預(yù)計明年三月份就能夠投產(chǎn)，劍鋒直指雪鹿領(lǐng)域。
　　見招拆招
　　2010年7月，燕京雪鹿新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子成立之初，董事長田建華就曾言：要把包頭打造成雪鹿的延安，在競爭對手到來之前，構(gòu)筑銅墻鐵壁！
　　敵人來了，意料之中，來勢之洶，意料之外。
　　大品牌對壘，拼的是品質(zhì)、品牌、文化、營銷。最司空見慣也最立桿見影的首招營銷方式———大手筆砸錢。針對雪花在呼市市場以低價實現(xiàn)鋪貨、鋪貨、再鋪貨的目的，雪鹿積極迎戰(zhàn)，見招拆招，制定了用相關(guān)產(chǎn)品供經(jīng)銷商區(qū)域防守、各掃門前雪戰(zhàn)術(shù)，讓經(jīng)銷商在各自的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，利用自己多年的客情關(guān)系，清除競品，同時給經(jīng)銷商配備一款產(chǎn)品作為戰(zhàn)斗品牌，擠壓競品的空間；并把九位“腳踩兩只船”的大經(jīng)銷商拉到了自己的船上……
　　針對雪花在大同建廠，公司表態(tài)，下半年將會對重點區(qū)域加大投入費用，有效應(yīng)對競品進攻。大同是329萬人口的大城市，對于燕京的大華北市場戰(zhàn)略非常重要。田建華認為：攻占大同市場是公司戰(zhàn)略的重要組成部分，要充分利用和調(diào)動公司一切可利用的資源，向大同市場傾斜，優(yōu)先滿足需求。呼市是內(nèi)蒙古的首府，不僅有市場效應(yīng)，更重要的是有品牌的輻射效應(yīng)，也“必須全面占領(lǐng)和凈化市場”。公司所有營銷人員也已做好堅定不移做品牌、打持久戰(zhàn)的準備，各管理部也均拿出了一招一式的應(yīng)對方案，甚至細化到了酒瓶、酒蓋。
　　田建華說：“競爭是好事，只有在競爭中，企業(yè)才能不斷進步和壯大?！蓖瑫r給出二十字方針：信心要堅定，頭腦要冷靜，思路要清晰，應(yīng)對要得法。“完成任務(wù)存在困難，但全年目標———啤酒銷售36萬噸，利潤8400萬毫不動搖，只能增加，不能減少！”
　　戰(zhàn)火即將升級。
決戰(zhàn)時刻
　　
        7月5日晚，小劉女士約朋友在燒烤店里小聚，剛暢飲了一桶雪鹿生啤，要求再來一桶時，很郁悶地被告知：斷貨了！
　　近日，記者參加一圓鎖宴時，很驚喜地看到了雪鹿的新面孔———紙箱裝雪鹿鮮啤。包裝設(shè)計鮮亮、清爽，與炎夏的宴會氣氛很匹配。
　　包裝四車間張榮剛最近累得夠嗆，生產(chǎn)線上，歇人不歇機器地全部運轉(zhuǎn)起來，市場上的中高檔產(chǎn)品還是頻頻斷貨。公司不得不從燕京總部調(diào)酒來緩解市場壓力。
　　現(xiàn)在生產(chǎn)線上的雷海偉有銷售崗位的工作經(jīng)驗，他對前線的“戰(zhàn)友們”表示理解和心疼：做銷售真的很不容易……
產(chǎn)、銷雙方像一個家庭，主外與主內(nèi)的互相理解，互相配合，堅持做好融合、壟斷與挖潛，推行深度分銷模式。戰(zhàn)“低溫”，打競品，鞏固陣地，做細市場……終于為上半年交出了一份不錯的答卷———
截至六月底，銷售啤酒近17萬噸，比去年同期增長22.2%；銷售收入33286萬元，同比增長33.7%；實現(xiàn)利潤5300萬元，增長29%。利潤增速首次超過產(chǎn)銷量的增幅。利潤水平由燕京集團第七名躍居第三名、外埠企業(yè)第五名躍居到第二名。這多少讓雪鹿人有些安慰，但離年銷售36萬噸的目標依然有很大的距離，三千多員工都明白，決戰(zhàn)，就在七、八月！