一．知己知彼 百戰(zhàn)不殆
1.善于“見風使陀”
從顧客的服裝、表情、體態(tài)、動作等初步判斷其性格。通過交流進一步分析，盡量找出適合方式向他推薦合適的產(chǎn)品。
2.顧客不是上帝
顧客是有血有肉的人，上帝是不食人間煙火的，顧客不是我們的征服對象，而是我們應(yīng)給予最高禮遇的人，你作為顧客想得到什么樣的服務(wù)，就給你的顧客什么樣的服務(wù)，切記不要忽視顧客同伴。
3.常見顧客類型及應(yīng)對
（1）探價型顧客：不要輕視，同樣接待，探價的顧客多了也可給商店帶來人氣，“馬太效應(yīng)”。
（2）殺價型顧客：多數(shù)殺價是購買的前奏，不要敬而遠之，采用“是……但是”方法解決。
（3）替人跑腿型顧客：他是受委托人信任的人，兼有自己的委托人的雙重性格。即使他沒有最后決定權(quán)，也不要得罪他，否則就是得罪兩個人，客氣、有禮貌的尊敬他。
4.雙人型顧客
兩個人都有決定權(quán)時，給他們商量的時間，陪同購買時，盡量讓他的同伴站在自己一邊，結(jié)成說服的統(tǒng)一戰(zhàn)線。但不要表現(xiàn)得太急切或明顯。
5.帶小孩的顧客
盡量事先備好一些玩具或另外有人陪逗小孩以給大人專心挑選的時間，找機會夸贊小孩。
6.慕名而來的顧客
不要夜郎自大，盲目相信自身魅力，探詢他慕“何”名而來，著重介紹他不了解的方面。
7.猶豫不決的顧客
多與他放松交談，盡力找出他猶豫的原因，多說建議型的話，對于由于花色不能立即決定，要回去商量的顧客，不能怕麻煩，可以提出帶樣板一起到顧客家中商量，如客戶同意，則生意成功了一半。
二．營銷實務(wù)
1.售前準備：營銷是90％準備加10％的推介
2.個人準備工作：整理儀表，調(diào)整心態(tài)。
3.銷售工作的準備：店堂清潔，檢查出樣，備齊道具，熟悉價格。
三．促銷現(xiàn)場氛圍的營造
A.店內(nèi)氣氛
基本要素：吊旗、X展架、易拉寶、氣球等等（各店因地制宜）。
1.在空白墻處張掛服務(wù)承諾書，在適當位置張掛“提貨須知” “退換貨流程圖”“從您的滿意開始”“服務(wù)創(chuàng)造每一天”“特別承諾”等等。
2.活動吊旗的制作，要充分考慮主題因素，是否吻合該促銷的要點。
3.POP海報制作不僅要漂亮醒目，更主要的是起到介紹活動內(nèi)容的作用，懸掛和擺放要美觀合理。
4.指示牌、推薦牌、折扣牌、要明亮，信息清晰簡潔，懸掛要顯眼。
B.店外氛圍
1.拱門：在主入口放置拱門。
2.刀旗：在專賣店周圍的主干道，插放刀旗。
3.空飄：在專賣店門口兩側(cè)，方式空飄。
4.門口：用氣球或花籃進行布置，地面鋪紅地毯，禮儀小姐身披綬帶迎接客戶。
C.禮儀配備
禮儀小姐：在活動中發(fā)送資料、接引顧客。
禮儀小姐的選擇：大學(xué)生（可電話至各大學(xué) 學(xué)生處，說清用意即可，費用基本在30-100元/天/人）；模特（可電話至演藝機構(gòu)或文化傳播公司，費用在150-300元/天/人）；
D.同步活動
有條件的經(jīng)銷商可與演藝機構(gòu)合作，與商場外或店外搭建舞臺，進行歌舞表演，穿插進行地板常識問答以及品牌宣傳。
E.銷售隊伍
基本要素：人員（突出中心人）、服裝（統(tǒng)一）
開業(yè)促銷前與公司積極溝通開業(yè)促銷鐘可能出現(xiàn)的問題，邀請公司人員到場指導(dǎo)，輔助銷售。店面中可突出單獨個體（最佳銷售員）吸引全場氛圍，其余人員應(yīng)做好烘托工作。（開業(yè)促銷期間內(nèi)可邀請部分好友假扮消費者到店面參觀，一方面可促進店內(nèi)銷售氛圍，另外一面有效發(fā)貨人脈的作用以及宣傳）。
四．促銷活動后意向客戶的跟蹤
不是每個客戶都會在促銷活動中簽單，但要確保留下每個進客客戶的詳細信息（消費者有可能不給你他的信息，但你不要索求就一定得不到）。所有免費禮品都不是為了免費贈送，而是要獲得相應(yīng)的價值。
短信跟蹤：以周為單位，發(fā)送節(jié)假日問候短信，在選擇此一形式時要注意時間與借口。
上門跟蹤：當消費者所居與現(xiàn)安裝房相距甚近時（左右鄰居，上下層，或同單元內(nèi)），可采用此形式，引導(dǎo)顧客至鄰居家觀看公司產(chǎn)品安裝實際效果（備注：以上所有的內(nèi)容不僅僅是為了一次促銷，而是要運用于每天的營銷進程中。店面的工作不應(yīng)叫銷售，而是營銷，有思路有步驟有計劃的完成銷售）。
五．前期品牌宣傳
對于開業(yè)促銷前的宣傳，主要應(yīng)該以促銷內(nèi)容為主，讓即使現(xiàn)下無消費需求的消費者也產(chǎn)生到時一觀的觀念。直接到目標客戶裝修進行宣傳，發(fā)放資料，有條件的可以和相關(guān)部門或單位合作，組織有關(guān)裝修的調(diào)查，由我們的銷售員戴上明顯的品牌標識和小禮品，統(tǒng)一著裝入戶調(diào)查。于目標客戶集中區(qū)域（裝修小區(qū)）懸掛促銷條幅。裝飾公司合作：有條件的經(jīng)銷商可在活動開始前一周在裝飾公司設(shè)宣傳點，發(fā)送資料與小禮品。同時與裝飾公司實行銷售合作（提成）。
1.時下每個小區(qū)基本有小區(qū)論壇，以經(jīng)銷商的身份進入論壇，重點進行品牌宣傳與促銷內(nèi)容宣傳。
2.新聞貼，主要發(fā)布于當?shù)匕俣荣N吧（目前全國各地各縣市均有百度貼吧），前期以品牌宣傳為主，活動開始一周以內(nèi)促銷內(nèi)容為主。
3.與當?shù)刂髁?a href="http://www.paraboy.com.cn/project/jiaju/" class="nlink" target="_blank">建材網(wǎng)站合作，作一周彈出窗口廣告，重點促銷內(nèi)容。
媒體廣告
在此以報媒為例，分為三個階段。開業(yè)前一月內(nèi)開始，前三周每周一篇軟文；前一周三天一篇軟文；前兩天每天一篇。前一周中適當加篇硬廣（硬廣即畫面廣告），早期以軟文為主，軟文每五百字約三百元左右。軟文早期以品牌宣傳為主，開業(yè)當日重要體現(xiàn)促銷活動內(nèi)容。
短信宣傳
分兩個階段，開業(yè)前一周短信廣告告知潛在客戶留以印象，開業(yè)促銷前一天與當天向所收集的所有客戶發(fā)送促銷內(nèi)容短信。重點明確促銷活動日期與促銷力度。
車身廣告
主要表現(xiàn)形式主要為公共汽車、出租車等一系列，重點是把握時機與內(nèi)容，縣級市場可適當選擇部分機動車輛。
賣場宣傳
開業(yè)促銷前一天，與當?shù)卮笮唾u場進門處設(shè)宣傳點，發(fā)送資料與禮品。可以在售樓處設(shè)宣傳點，發(fā)放資料和小禮品。
【營業(yè)步驟】
1.等待：做好準備工作后，以良好的姿態(tài)，飽滿的精神，和藹的微笑隨時面對顧客上門。
2.打招呼：用目光、點頭、微笑與路過的顧客打招呼。
3.接近顧客：對進入店內(nèi)的顧客表示問好，制造話題。
4.詢問要求：通過交談盡力了解顧客的實際需求。
5.推介商品：展示并介紹。注意發(fā)現(xiàn)顧客關(guān)注點并生動講解。
6.商品與服務(wù)講解：對顧客感興趣的商品，推薦并進行詳細介紹，及時引入服務(wù)等介紹。
7.顧客選擇：讓顧客有充分的思考時間，耐心回答問題。
8.顧客信息登記歸檔：認真填寫顧客信息，包括：職業(yè)、單位等。最好能在交談中了解其生日、結(jié)婚紀念日、其子女生日等信息建立檔案。
9.注意：準顧客信息同樣要仔細登記。針對其未成交原因，及時短信或電話通知相關(guān)信息進行爭取。
讓顧客多呆一分鐘，讓客戶駐留的時間更長一點。充分運用一切環(huán)境，不要把洽談桌當成擺設(shè)，邀請客戶坐下長談。
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