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2015年10月20日至23日，由中國(guó)總部主辦，廈門(mén)區(qū)域分部承辦的2015年度第四期IMA培訓(xùn)已于廈門(mén)天成酒店成功舉辦，本次參加培訓(xùn)的學(xué)員共計(jì)46名，他們分別是來(lái)自廈門(mén)區(qū)域的44人和沈陽(yáng)門(mén)店的2人。本次培訓(xùn)邀請(qǐng)到了體系內(nèi)優(yōu)秀的培訓(xùn)講師：成都區(qū)域執(zhí)行董事、IMA高級(jí)認(rèn)證講師凌敦平先生和上海銳豐副總經(jīng)理兼營(yíng)業(yè)七部總經(jīng)理、IMA中級(jí)認(rèn)證講師孟軍先生。培訓(xùn)得到了廈門(mén)區(qū)域分部的大力支持，廈門(mén)區(qū)域總經(jīng)理沈文禮先生在第一天開(kāi)訓(xùn)熱情致辭。 
干貨來(lái)襲
應(yīng)廈門(mén)區(qū)域同事的強(qiáng)烈要求，本次培訓(xùn)下午時(shí)間改為14點(diǎn)到18點(diǎn)半，因?yàn)閺B門(mén)有午休習(xí)慣。孟總第一天就給大家敲響了警鐘，上海市場(chǎng)十年前的門(mén)店作息時(shí)間也是朝九晚五，但港資公司的進(jìn)入改變了行業(yè)的作業(yè)習(xí)慣，如果有一天有這樣一股力量進(jìn)駐廈門(mén)，我們，能夠做出改變嗎?如果有一家門(mén)店，24小時(shí)營(yíng)業(yè)，它會(huì)給行業(yè)帶來(lái)什么？
關(guān)于成長(zhǎng)
孟總說(shuō)什么是成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就是當(dāng)他被任命為分行經(jīng)理時(shí)，他會(huì)想如果我是高級(jí)經(jīng)理會(huì)怎樣開(kāi)展工作；如果我被任命為高級(jí)經(jīng)理，我會(huì)想如果我是店長(zhǎng)，我會(huì)怎樣開(kāi)展工作。永遠(yuǎn)用更高的角度思考問(wèn)題，會(huì)讓你準(zhǔn)備得比別人更充分。他講到自己在做總監(jiān)時(shí)，曾遇到與另一位總監(jiān)探討業(yè)績(jī)歸屬的問(wèn)題，他據(jù)理力爭(zhēng)，沒(méi)有退讓，五年之后想起這件事非常后悔，如果這件事可以重來(lái)，他會(huì)退讓，放棄一時(shí)的利益，可以贏得更好、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
關(guān)于形象
形象有多重要，孟總說(shuō)他曾看到上海一個(gè)品牌的經(jīng)紀(jì)人，沒(méi)打領(lǐng)帶，蹲在路邊抽煙，當(dāng)時(shí)孟總對(duì)同事說(shuō)，如果在他面前放個(gè)碗，我們過(guò)去放一塊錢，他就是一個(gè)乞丐！學(xué)員聽(tīng)罷無(wú)不為之動(dòng)容。
孟總也強(qiáng)調(diào)了儀表和VI的重要性，另外適當(dāng)使用奢侈品，會(huì)拉近與客戶的距離。
關(guān)于督導(dǎo)
孟總曾經(jīng)嘗試在同行的品牌看房，每次看房當(dāng)晚19：30到20：00一定會(huì)接到經(jīng)紀(jì)人的直屬經(jīng)理的電話，會(huì)確認(rèn)是否帶看了，感受怎樣，然后經(jīng)理還會(huì)再推薦一套房源。我們是不是能做到這樣，是每次都會(huì)跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的工作，還是抽查，還是想起來(lái)才打電話，想不起來(lái)就不打？
關(guān)于我們應(yīng)該更關(guān)注20%的杰出員工，還是80%的普通員工，孟總表示，我們應(yīng)該把注意力更多地放在80%的員工身上，因?yàn)楦弋a(chǎn)能的人自我驅(qū)動(dòng)力較高，管理者需要做的是提高人均產(chǎn)能。
關(guān)于招募
校園招聘也越來(lái)越引起我們的重視，今年3月，孟總在江西校園招聘，500人參加職業(yè)說(shuō)明會(huì)，招回60人，到今天還保留了30人，并且其中10人有產(chǎn)出。上周他們?nèi)ツ暇┳隽诵@招聘會(huì)，6000人參加職業(yè)說(shuō)明會(huì)，量的積累才會(huì)有質(zhì)的保證。學(xué)生群里一旦有人開(kāi)單，即使是租賃單，總監(jiān)們也會(huì)給在群里給他發(fā)個(gè)紅包，大家鼓掌，讓他們感覺(jué)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里會(huì)被一直關(guān)注。
關(guān)于員工保留
在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊上海的時(shí)候，開(kāi)出6000的薪資吸引傳統(tǒng)中介，但只吸引走了1%，孟總就問(wèn)熟悉的經(jīng)紀(jì)人，為什么沒(méi)去呢，他說(shuō)，第一，我在這里收入很穩(wěn)定，每個(gè)月都能開(kāi)單；第二，我在這里能學(xué)到東西；第三，我能看到發(fā)展方向，以后也能做經(jīng)理；第四，也是最重要的，我和上級(jí)關(guān)系很融洽，每天工作都很開(kāi)心。孟總說(shuō)，各位伙伴，這是不是我們每一個(gè)管理者應(yīng)該做到的日常工作。
關(guān)于帶人
孟總當(dāng)經(jīng)理時(shí)，晚上給員工開(kāi)會(huì)經(jīng)常接近23點(diǎn)，而且門(mén)口還站著一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，不了解的人就很好奇，為什么門(mén)口站一個(gè)人，是迎接客戶還是怕人進(jìn)來(lái)？其實(shí)都不是，這個(gè)人是為了看一輛公共汽車的末班車，如果這個(gè)人一喊，經(jīng)理，車來(lái)啦……孟總會(huì)在一秒之內(nèi)說(shuō)散會(huì)，然后8個(gè)同事中的5個(gè)要健步如飛沖出店鋪，坐這輛車回很遠(yuǎn)的地方睡覺(jué)。
關(guān)于驅(qū)動(dòng)
孟總還談到了激勵(lì)的重要性，從今年4月起，他所轄門(mén)店凡開(kāi)單的經(jīng)紀(jì)人，可以到孟總辦公室領(lǐng)2張電影票，當(dāng)天提前3小時(shí)下班，帶家人看電影，激勵(lì)效果非常好。
關(guān)于傭金
孟總一直認(rèn)為，傭金是經(jīng)紀(jì)人的尊嚴(yán)和底線，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就割讓傭金，學(xué)員們聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭。 
第三天，我們迎來(lái)了凌總的授課。
關(guān)于客戶
凌總建議大家檢查暫緩客戶，不是客戶拋棄了我們，而是我們放棄了客戶。我們?nèi)ゲ椴檫@些客戶，一定有新的發(fā)現(xiàn)。凌總曾經(jīng)親自檢查暫緩客戶，發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶只跟進(jìn)了3天就被放入了暫緩，于是凌總找到相關(guān)人員進(jìn)一步詢問(wèn)，經(jīng)紀(jì)人說(shuō)因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為貸款的首付比例是20%，而我們告訴她是30%，客戶認(rèn)為我們騙她，就不歡而散。凌總說(shuō)，這樣一個(gè)小問(wèn)題，有沒(méi)有其他方式予以解釋，怎么能因?yàn)檫@樣一個(gè)小障礙就將客戶放進(jìn)了暫緩，我們有沒(méi)有統(tǒng)計(jì)一下，一次電話鈴響價(jià)值多少錢，一個(gè)上門(mén)客戶帶來(lái)的機(jī)會(huì)價(jià)值多少錢，所以每一個(gè)客戶都是非常珍貴的。
凌總和孟總都強(qiáng)調(diào)了客戶信息的重要性，凌總說(shuō)他曾經(jīng)熟悉的一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，不僅詳細(xì)記錄了和客戶見(jiàn)面的時(shí)間，需求，看房的時(shí)間，還記錄了客戶的愛(ài)好，比如養(yǎng)貓、養(yǎng)花，甚至性格特征，便于每次與客戶聯(lián)系的第一時(shí)間進(jìn)入狀態(tài)。凌總問(wèn)，我們不能依靠經(jīng)紀(jì)人的自覺(jué)，而是把它變成一個(gè)規(guī)范的管理動(dòng)作，怎樣建立客戶信息庫(kù)，它都包括什么內(nèi)容，而且，當(dāng)員工離職的時(shí)候，信息庫(kù)是隨員工而流失，還是成為公司的寶貴財(cái)富得以保留？
關(guān)于工作氛圍
什么叫良好的工作氛圍，怎么開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)，就是每個(gè)員工都知道我今天要做什么，每個(gè)員工都知道我今天要怎樣做才能達(dá)成目標(biāo)，每個(gè)員工都知道如果我沒(méi)達(dá)到目標(biāo)會(huì)有什么懲罰。這才是一個(gè)成功的業(yè)務(wù)會(huì)議，你有沒(méi)有讓員工弄明白這三個(gè)問(wèn)題，他有沒(méi)有困難，能不能在你這里得到幫助，這是我們每一個(gè)管理者需要思考的。
再談督導(dǎo)
管理者要在督導(dǎo)系統(tǒng)里不斷問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：你知道幾個(gè)客戶的服務(wù)進(jìn)程？你知道他們真實(shí)的需求嗎？你知道他們當(dāng)前的問(wèn)題嗎？你清楚如何解決他么的困難嗎？你有限期內(nèi)解決問(wèn)題的方案嗎？你落實(shí)了責(zé)任人嗎？你自己又做了什么？
IMA（International Management Academy）課程作為21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)全球核心課程體系內(nèi)經(jīng)典課程之一，由21世紀(jì)中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)總部于2000年從美國(guó)總部引進(jìn)。2013年4月中國(guó)總部高層聯(lián)合資深講師團(tuán)隊(duì)對(duì)IMA課程進(jìn)行了全面修訂及更新。該課程為門(mén)店管理人員量身打造，以業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，涵蓋了招聘、培訓(xùn)、驅(qū)動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)等管理理論的多個(gè)環(huán)節(jié)，并輔以21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在全球成功的眾多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和案例，集實(shí)踐性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性、權(quán)威性于一身，是高效門(mén)店管理的指南，也是管理人員培養(yǎng)卓越領(lǐng)導(dǎo)力、鍛造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的正向助推器。
四天的時(shí)間，兩位講師用心將自己在體系的經(jīng)驗(yàn)與感受悉心分享，理念、方法、工具使學(xué)員應(yīng)接不暇。 IMA培訓(xùn)已經(jīng)不單單是一個(gè)培訓(xùn)，而是體系內(nèi)金色伙伴全方位交流和溝通的平臺(tái)，這些也是我們做好工作的最大動(dòng)力。21世紀(jì)中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)總部將繼續(xù)努力為所有門(mén)店管理者提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)課程和服務(wù)，讓體系核心課程切實(shí)地幫助到一線管理者提升工作績(jī)效，打造更多的百萬(wàn)門(mén)店。